以“四新”理念拓市場(chǎng)

今年一季度，兵工物資集團(tuán)中兵上海公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入36億元，利潤(rùn)總額與歷史同期最高值持平。面對(duì)當(dāng)下鋼鐵行業(yè)的發(fā)展困境，公司以“新服務(wù)、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新客戶(hù)”的“四新”理念為牽引力，以“著力開(kāi)發(fā)直供企業(yè)、品種鋼市場(chǎng)，并在期貨工具管理風(fēng)險(xiǎn)的條件下擴(kuò)大現(xiàn)貨零售規(guī)?！睘槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)思路，領(lǐng)導(dǎo)帶頭、全員行動(dòng)“跑出”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加速度，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的開(kāi)門(mén)紅。

(資料圖)

謀全局 明確新方向

2022年以來(lái)，鋼鐵需求轉(zhuǎn)入下行通道，鋼廠利潤(rùn)受到嚴(yán)重?cái)D壓，低利潤(rùn)、虧損已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)面臨的新常態(tài)。在此形勢(shì)下，鋼廠加大終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，與供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；頭部下游企業(yè)資金狀況較好，與鋼廠直接訂貨，進(jìn)一步壓縮市場(chǎng)空間；國(guó)企的鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)依托品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)，在多面承壓中不斷壓縮利潤(rùn)空間，以“提量、降效”保發(fā)展；期現(xiàn)模式改變市場(chǎng)采購(gòu)習(xí)慣導(dǎo)致供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)份額被大幅擠壓。鋼鐵供應(yīng)鏈行業(yè)進(jìn)入了市場(chǎng)“紅?！保乱惠喰袠I(yè)“洗牌”愈演愈烈。

兵工物資集團(tuán)中兵上海公司踐行“走遍千山萬(wàn)水、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬(wàn)苦”的“四千”精神，以“維護(hù)好存量客戶(hù)，搶占新客戶(hù)、攻堅(jiān)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新品種”為導(dǎo)向，持續(xù)拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。一季度，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)50余人次，累計(jì)140余天，行跡覆蓋東北、華北、華東、華南等地區(qū)的30余座城市。在開(kāi)發(fā)區(qū)域上，在華東等成熟區(qū)域進(jìn)一步挖掘老客戶(hù)需求，拓展與新客戶(hù)合作。同時(shí)，將鋼鐵制品新興行業(yè)較多的山東、華北市場(chǎng)作為增量提效的重點(diǎn)區(qū)域，加大走訪開(kāi)發(fā)的頻次和力度。在品種開(kāi)發(fā)上，既做好原有產(chǎn)品的行業(yè)客戶(hù)增量，同時(shí)聚焦綠色低碳的鋅鋁鎂、馬口鐵、汽車(chē)用鋼等高附加值產(chǎn)品，做好原料供應(yīng)及產(chǎn)成品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。一季度，公司采購(gòu)量115萬(wàn)噸，山東市場(chǎng)的客戶(hù)訂貨量達(dá)到了25萬(wàn)噸，相比去年同期實(shí)現(xiàn)翻番。

聚合力 打造新生態(tài)

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，積極搭建與優(yōu)質(zhì)鋼廠、實(shí)力下游客戶(hù)的三方交流平臺(tái)，面對(duì)面談需求、解難題、促合作，有效推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新生態(tài)。春節(jié)后，公司領(lǐng)導(dǎo)多次走訪鞍鋼、本鋼，并陪同鋼廠相關(guān)負(fù)責(zé)人走訪山東、江蘇等區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)，累計(jì)行程20天。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，聚焦優(yōu)質(zhì)鋼廠的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在鋼鐵制品新行業(yè)區(qū)域積極推廣鋼廠產(chǎn)品，同時(shí)滿(mǎn)足下游客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化要求。

充分發(fā)揮自身的技術(shù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，提升“供貿(mào)需”三方在采購(gòu)、技術(shù)、物流等方面的合作深度，共同設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、建立新標(biāo)準(zhǔn)、形成新工藝。一季度，公司簽訂技術(shù)協(xié)議5份，為下游客戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)，進(jìn)一步提高鋼廠產(chǎn)品的市場(chǎng)“青睞度”。

建體系 提升新能力

以服務(wù)能力提升，加深與老客戶(hù)的合作力度，加快與新客戶(hù)的合作默契，加大與新行業(yè)的合作決心，以此破局行業(yè)發(fā)展困境。通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的價(jià)格能力建設(shè)，在生產(chǎn)、資源、技術(shù)、物流等“東南西北”四方位平面服務(wù)基礎(chǔ)上形成立體的全方位新服務(wù)體系。利用期貨工具套期保值，并形成轉(zhuǎn)換鋼廠定價(jià)能力，滿(mǎn)足客戶(hù)遠(yuǎn)期鎖價(jià)采購(gòu)需求，把期貨工具當(dāng)作鞏固上下游客戶(hù)黏性、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段。滿(mǎn)足重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)貨物及時(shí)性、便捷性的要求，在山東地區(qū)協(xié)調(diào)開(kāi)通新鐵路貨運(yùn)線路4條，通過(guò)自有庫(kù)存置換客戶(hù)訂單，大幅縮短交貨周期。一季度，公司新開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)8家，其中鋅鋁鎂加工客戶(hù)的訂貨量達(dá)到5萬(wàn)噸，馬口鐵加工客戶(hù)訂貨量達(dá)到8萬(wàn)噸，汽車(chē)鋼訂貨量1萬(wàn)噸。

通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，為公司全年經(jīng)營(yíng)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。但是，上游國(guó)有鋼廠資源量不足、下游需求量萎縮、行業(yè)利潤(rùn)下降同時(shí)存在的新市場(chǎng)形勢(shì)，將成為鋼鐵供應(yīng)鏈行業(yè)的新常態(tài)。兵工物資集團(tuán)中兵上海公司將落實(shí)好“1+5”發(fā)展戰(zhàn)略，以“四新”理念引導(dǎo)轉(zhuǎn)型發(fā)展，在高質(zhì)量發(fā)展道路上“永吹沖鋒號(hào)”，為“十四五”規(guī)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)努力奮斗。

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