2023年3月28日-29日，首屆中國商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車工業協會、湖北省經信廳、東風公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創商用車發展新局面”為主題，共設“1場閉門峰會+1個大會論壇+4個主題論壇”，旨在聯合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產業發展趨勢，推動商用車高質量發展。其中，在3月29日上午舉辦的“開幕式暨大會論壇”上，東風商用車有限公司總經理張小帆發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

(資料圖片僅供參考)

尊敬的各位領導、各位嘉賓、各位專家和朋友們，大家好！很高興和大家相聚在仙山、碧水、汽車城十堰，很高興和專家學者一起共同探討“應變 求變 謀變——共創商用車發展新局面”這個大會的主題，借此機會我從深刻圍繞形勢、加速轉型升級、全面推動我國商用車行業高質量發展向大家作一個匯報。

三年疫情對商用車尤其是中重卡行業來講，面臨著諸多復雜多變的局面，疫情反復、國三淘汰、按軸收費、治超治限、法規切換等等，積極與消極、確定與不確定相互交織，整個市場歷經嚴峻的考驗，已從增量轉入到存量競爭時代，行業正在發生深刻變化，具體存在以下典型特征：

一是從市場端看，行業競爭愈發激烈。2022年中重卡行業在經歷5年的發展之后呈斷崖式下滑，行業TIV從1年均47萬降至76萬，尤其是重卡市場，如果還原國內重卡市場的口徑，自2021年5月份開始，連續21個月呈下降的態勢，在蛋糕不斷減少的情況下，各車企對市場份額的搶奪非常激烈。而商品方面，國內商用車產品同質化程度較高，加之疫情的影響下，用戶對商用車價格敏感性提高，低價成為搶奪市場的常規手段，行業內卷嚴重，企業盈利大幅下降。2022年國內中重卡的TIV，如果還原口徑的話，是在2020年和2021年高點的幾乎只有1/3，是這種斷崖式讓這個行業壓力非常大。

二是從產品端看，新能源快速發展，產品高端化趨勢明顯。基于國家雙碳戰略和能源戰略，在工業環保分級管理、公共領域、電動化、補貼等政策引導下，新能源商用車滲透率迅速提升，特別在區域、短倒、港口、內倒、場內運輸等短距離、高頻次應該場景，新能源商用車呈快速的發展趨勢，但同時也時刻面臨未來不確定性的風險。在市場競爭白熱化的同時，外企正加速進入中國市場，高端車成為新的競爭焦點，國內企業陸續發布高端商品，國際巨頭也加快導入國產化的商品，搶占高端市場。

三是從技術端看，客戶價值是技術發展的主要驅動力，無論是傳統能源還是新能源車輛，作為生產資料用車，車輛的低使用成本和高可靠性是用戶永久不變的訴求，傳統能源車輛用戶更加關注經濟性、輕量化、可靠、耐久性等核心技術所帶來的價值，同時在提升行業運輸效率和降低司機駕駛強度方面，大馬力發動機和AMT技術產品需求呈快速的發展態勢。2022年國內中重卡行業400馬力以上商品占比達到43.7%，AMT產品在國內長途干線及載貨車市場的快速增長。在新能源及智能網聯方面，新能源整車技術、三電技術、智能駕駛架構技術、感知和決策算法等，是目前行業面臨的技術難點，需要與相關的產業跨界合作，推動技術的產業化，降低車輛成本，為客戶帶來更多的使用價值。

四是從產業端看，產業鏈深度融合發展，協同共贏成為基本邏輯。汽車產業鏈生態正由傳統的鏈式關系，向多主體參與的網狀生態演變，在政策、用戶及資本的驅動下，產業鏈融合發展，構建產業生態，并衍生出產業的新模態。在同業競爭向跨行業鏈競爭中發展，資源整合能力成為企業核心的競爭力。合作共生和共同進化成為產業引導的發展共識。

在發展中我們思考，以把握商用車行業的重大變革，做到準確識變、科學應變、主動求變，以積極的姿態迎接變革，堅持以客戶為中心，堅持品牌向上，堅持轉型升級，堅持構建良好的生態，進一步搶抓機遇，塑造優勢，推動高質量發展。

一是堅持以客戶為中心。客戶是企業的出發點和落腳點，我們要敏銳精準的洞察客戶需求，響應客戶痛點，形成客戶定義場景、場景定義產品、產品定義流程、流程定義組織、組織定義資源的配置，這樣閉環運行的體系持續為客戶創造價值。

二是堅持品牌向上。商用車市場進入了調整期，給高端車細分市場提供了良好的發展土壤，打開了品牌加速向上的窗口期，面對進口高端品牌的沖擊，國內主機廠不僅在技術和服務體系上尋求突破，更多是品牌力的塑造。

三是堅持轉型升級。新能源發展打開了轉型升級的窗口期，我們要積極搶占新能源產業的新賽道，把握新能源發展帶來的創新機遇，發展機遇和市場機遇，暢通產品與市場、政策與產業、產業鏈前端和后端，聚焦產品的可靠性、核心技術的掌控、成本改善、商業模式創新等等，培育新的競爭優勢和增長集。

四是堅持構建共生共榮、互聯互通的產業生態。要以商用車企業為主體，推動創新鏈、產業鏈、生態鏈，打好協同戰、系統戰，實現共生共贏共榮，在發揮市場的無形之手，也要更好的發揮政府的有形之手，形成政府引導、市場主導和社會力量協同推動的發展機制。

借此機會，我簡要介紹一下東風商用車的思考與實踐。在應對產業之變，持續推進東風商用車實現高質量發展，我們在“十四五”規劃中提出了“品牌向上”戰略，“品牌向上”戰略是一場以客戶為中心的深層次變革，對外通過客戶提供滿意的商品和服務，為客戶創造價值，助力客戶的商業成功，對內通過業務價值鏈端到端的改進，提升客戶滿意度，增強東風商用車品牌的溢價能力，將公司打造成卓越的商用車企業。東風商用車堅定推進以客戶為中心的品牌向上戰略，不斷強化技術和商業模式的創新，聚焦行業新能源、智能網聯及高端車的發展趨勢，提供讓客戶滿意的商品和服務，助力客戶的商業成功。

在產品布局方面，為完成對物流市場的全場景精細化滿足，2021年全新推出了高端重卡東風天龍GX，滿足客戶對快遞、快運、冷鏈等超長途干線物流車輛的高時效、高可靠性、高安全性、高舒適性等核心產品需求，進一步夯實東風商用車品系的完整性，聚焦大馬力產品。2022年底推出東風天龍KX王者版大馬力家族商品，660、530、560，同時致力于下一代平臺的商品開發，計劃在未來推出技術更加領先的全新的平臺新產品。

在營銷服務領域，東風商用車加速“整車+后市場”一體化解決方案的營銷轉型，圍繞選、購、用、管、換車輛全生命周期，為客戶提供以整車為核心的完好率服務、油耗管理服務、一站式便捷服務等一體化解決方案。在新能源領域堅持開放、協作、共贏的理念，網聚上下游合作伙伴，加速生態圈的構建，滿足終端客戶的要求，一方面，積極布局純電、混動、氫燃料、氫能源的技術路線，完成全系列新產品、新能源的布局，純電車型實現典型場景全覆蓋，混動車型開展小批量客戶運營，燃料電池車型實現牽引、環衛、示范運營。另一方面，聚焦新能源核心技術和資源掌控車型項目開發、充換電運營服務等，覆蓋鋼廠、港口、資源運輸、城建、環衛等多個細分市場，為客戶提供更可靠更綠色經濟新能源整體解決方案，助推行業的發展。

在自動駕駛領域，面向高速、干線物流、港口、礦山等特定場景，堅持創新驅動，構建物流運輸的新模式，讓智能網聯賦能未來物流新業態，率先推出了高速干線的智能駕駛、港口無人集卡、智慧礦山等智能車輛，加快推進商業化運營落地，為智慧物流進一步提質增效提供解決方案。

各位領導、各位嘉賓、各位專家和媒體朋友們，東風商用車將堅持以客戶為中心，以市場需求為導向，深入把握行業的發展、趨勢，堅定推進品牌向上的戰略，“應變 求變 謀變”，為行業發展貢獻東風力量，為中國制造貢獻東風智慧，推動中國從汽車大國向汽車強國的邁進。

十堰是東風汽車的出發點和東風文化的策源地，是一座美麗的山水汽車名城，東風商用車植根于十堰市，我們定將義無反顧、責無旁貸的深情守護著這里的山山水水，傾情奉獻著這里的質樸而誠實的人民和群眾，和十堰市委市政府一起，東風商用車公司攜手謀一域之光，為全局添彩，謝謝大家！

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）

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