時(shí)間指針回到5月中旬，中航電測營銷分公司會議室里正舉辦“技能代代相傳”學(xué)習(xí)交流分享活動，現(xiàn)場被生動活潑的氣氛拉滿。

【資料圖】

“賈曉偉的銷售業(yè)績?yōu)槭裁匆恢焙茫俊眹鴥?nèi)銷售部部長鄭勛飛主持會議并拋出問題。

“長得帥，容易獲得客戶好感。”“型男嘛，走路帶風(fēng)，又有親和力。”“知識淵博、口才好，經(jīng)濟(jì)、民生、國事無所不知。”“資深銷售，人脈廣唄！”新入職的銷售員以自己的了解踴躍發(fā)言著。

“說得都對，但這些都是外在表象，最重要的還是賈經(jīng)理有真功夫！”鄭勛飛賣起了關(guān)子……

賈曉偉，何許人也？中航電測2022年度市場開發(fā)先進(jìn)個(gè)人，營銷分公司國內(nèi)銷售部銷售經(jīng)理。2022年他的發(fā)貨、銷售收入均實(shí)現(xiàn)了同比高增長，在疫情影響嚴(yán)重，經(jīng)營任務(wù)完成壓力巨大的情況下，他全面超額完成年度銷售任務(wù)，成為國內(nèi)銷售標(biāo)桿。

意識為先 借勢發(fā)力

從事銷售崗位二十余年，賈曉偉少了年少的秀氣和輕狂，多了閱盡千帆后的沉穩(wěn)與淡定。

“剛做銷售時(shí)，就是按行業(yè)協(xié)會黃頁找客戶，背著產(chǎn)品串展會；也經(jīng)歷過銷售政策大包干、銷售任務(wù)逐級分解落實(shí)到人；近些年開始注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、集團(tuán)營銷等，公司營銷模式和銷售政策也在不斷創(chuàng)新……”提及工作，賈曉偉感慨萬千。

營銷無論怎樣變化，市場都是檢驗(yàn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)！賈曉偉認(rèn)為，公司營銷發(fā)展史從宏觀講，是燭照千里的規(guī)律總結(jié)和高屋建瓴的宏大敘事；從微觀說，銷售人員就是借勢發(fā)力、擁抱改變、主動學(xué)習(xí)。銷售人員是客戶和公司之間的橋梁，為公司找市場、為產(chǎn)品找客戶、為客戶尋找價(jià)值增長的產(chǎn)品方案，須不斷學(xué)習(xí)，完成理論和實(shí)踐的逐步積累，不斷提升銷售技能，豐富“彈藥庫”。唯以“增強(qiáng)內(nèi)功”作為必備生存技能，才能應(yīng)對瞬息萬變的市場。有了這樣的認(rèn)知和意識，才能催生工作的內(nèi)驅(qū)力和新動能，這也是他歷經(jīng)市場磨煉卻愈發(fā)駕輕就熟，練就真功夫的前提。

責(zé)任為槳 勇于擔(dān)當(dāng)

“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”！做好客戶拜訪的案頭準(zhǔn)備、建立客戶信任感、找到客戶需求及問題、提出解決方案塑造產(chǎn)品價(jià)值、明晰工作主線……這些都是基于責(zé)任要去做好的銷售日常。

賈曉偉負(fù)責(zé)國內(nèi)福建、臺灣、江蘇等區(qū)域傳感器及相關(guān)應(yīng)變計(jì)銷售業(yè)務(wù)，市場進(jìn)入壁壘較高，且客戶多為外向型出口型企業(yè)，受全球疫情沖擊較大。

難字當(dāng)頭，躺平擺爛不現(xiàn)實(shí)。他結(jié)合自己的區(qū)域特點(diǎn)，奇思妙想在公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的產(chǎn)品品類上不斷延伸，以公司諸多優(yōu)勢，反向研究公司競品的劣勢，找準(zhǔn)市場縫隙，創(chuàng)新性地將公司傳感器、電路板、芯片等產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，引導(dǎo)客戶消費(fèi)需求，做好客戶方和研制單位的多方對接，成功開發(fā)了“某高端傳感器”項(xiàng)目。自2021年10月送樣開始，至今已新增發(fā)貨額500多萬元，客戶使

用情況良好，并由該企業(yè)逐步輻射向全國，迄今已成為一個(gè)經(jīng)典案例被復(fù)盤分享。

信念為錨 老當(dāng)益壯

面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，賈曉偉通過深入分析市場特點(diǎn)，明確開發(fā)方向，奔赴在市場一線。

營銷的靈魂在于“德為上、方法次之”。他以公司利益為先，尋求和客戶的互利共贏和長久合作，最終真正占領(lǐng)客戶的心智資源。通過和客戶長年建立起來的深厚關(guān)系和互信溝通，他不斷成功開發(fā)多個(gè)新客戶。疫情三年中，盡管人員流動受到一定限制，市場開發(fā)活動受到一定阻力，但他依然能及時(shí)調(diào)整市場開發(fā)路徑和路線，最大限度避免疫情不利影響，連續(xù)出差60余天毫無怨言，實(shí)現(xiàn)訂貨數(shù)量再創(chuàng)新高、潛在客戶數(shù)量大幅增長。他的身上傳承賡續(xù)著公司營銷人激情拼搏的文化價(jià)值觀以及強(qiáng)烈的市場意識，他說這是一種信念，也是支撐和激勵(lì)他邁向成功的精神脊梁。

“同樣的產(chǎn)品，同樣的營銷資源配備，為什么銷售業(yè)績良莠不齊？”

“因?yàn)闆]有開掛的人生，只有逆流而上的努力，練就真功夫！”

“技能代代相傳”學(xué)習(xí)交流分享活動還在熱烈進(jìn)行著，奔赴星辰大海，又將是新的征程！

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