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3月11日，上海交通大學安泰經濟與管理學院舉辦2024入學交大安泰EMBA招生新政發布會。在發布會上，交大安泰EMBA項目主任、EMBA《市場營銷》課程教授周穎進行了《從東方甄選看直播發展底層邏輯》的主題分享，她認為，構建“心域流量”將是未來直播電商發展的方向。

應時而生的東方甄選

周穎認為，從受眾來看，80和90后為東方甄選主要受眾群體，女性占比較高，經濟較發達的省市人群較多。

從選品來看，東方甄選注重助農直播，出售的“更多的是情懷和知識”，農產品結構占比超50%。“初期階段，東方甄選通過直播帶貨增強信任，和普通的直播帶貨公司沒有區別。”周穎分析，“后續公司持續完善供應鏈，打自有品牌，這是其到目前的成長過程。”

在營銷方面，周穎表示，東方甄選的自播爆火歸功于董宇輝。“董宇輝成為直播界的清流，雙語加知識加帶貨，他的直播30%講產品知識，30%講百科，30%講雞湯講情懷，剩下的10%是金句用于裂變和流傳，你在那里就不想走。”周穎總結道。

東方甄選通過第二陣營的幾位主播“明明”“YOYO”“小七”“頓頓”構建自身達人矩陣，同時邀請文學獎獲得者等與自身調性吻合的嘉賓，使其流量更上一層樓。同時，東方甄選的線下大型直播活動也有較強的流量和轉化率。此外，東方甄選的出圈離不開抖音平臺的支持，在頭部大主播缺位的情況下，東方甄選等優質直播間更容易獲得流量傾斜。

直播電商的發展方向

目前，電商行業主播生態已經從大主播時代開始進入“腰部主播”“垂類主播”和商家自播大爆發的時代。對于電商而言，需要重構需求路徑。　　周穎認為，內容時代就是“有趣打無趣”。傳統電商是通過需求尋找產品，直播電商是通過內容創造用戶需求。“目前，內容平臺要電商化、要變現；電商平臺要內容化，通過內容增加流量。”

通過優質內容，構建“心域流量”將是未來直播電商發展的方向。周穎認為，“心域流量”是讓用戶沉淀在平臺上，通過喜歡內容來增加流量，從而產生消費行為。　　周穎分析表示，過去的電商是針對用戶剛性需求，解決購物方便性、產品齊全性問題，屬于貨架電商；現在的電商，需要“種草”、做內容，是內容電商；未來的電商，則是沉浸式、虛擬購物。從滿足需求到創造需求，是算法驅動型的電商。

“電商除了人、貨、場還需要什么？就是‘數’。”周穎指出，人通，則用戶達、會員達；場通，則平臺交易達、流量達；貨通，則貨物達、庫存達。“而數通，則希望通過技術的發展，讓數據達、運營達。通過全域數據資產沉淀、數據聯合分析，提升商家的運營效率。”

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