場的時候就獲得大量的資金。如果此類公司利用資金在行業中大肆擴張，四處挖角，或者是進行低價惡性競爭，會對行業造成很大的傷害。

新進入者的“低價傾銷”

近兩年國產零部件的成熟和批量化，讓本體成本快速下行，行業里面涌現出一批針對中低端應用的本體機器人制造商。為了快速開拓市場，實現市場占有率，無一例外，這些新進入者均采用了低價戰略。

性價比肯定重要，尤其在早期的時候，低價戰略其實非常有效。但這僅限于早期，當價格下降到一定的臨界點以后，客戶對價格已經不再敏感了。

如果本體商在保證企業盈利的前提下進一步降低售價，那么只剩下兩條路可走：

一是倒逼上游零部件商降價。事實上零部件商的利潤已不豐厚，繼續降價可能觸及零部件商底線。若零部件商不愿意放棄大客戶生意，則只能選擇提供“特供”版本給價格苛刻的本體商。這類特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質，降低工藝要求，拉低生產效率等方式達到目的。

二是自己做零部件，這對本體商的能力則提出了更高的要求。新入場本體商無論技術儲備還是資金儲備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產品的質量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續競爭中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應對，從而造成稍微有規模的本體商都上馬生產自己的零部件。這樣的形勢會對上游零部件商造成巨大壓力。

所以其實在行業剛剛開始起步的時候，就開始采用這么慘烈的沒有底線的低價策略，是毀滅整個行業的做法。這就是現在這個行業非常糟糕的一個狀態，作為投資方，我們看到在這樣的壓力下，絕大部分公司的動作都已經走形了。

面對更為復雜、廝殺更為激烈的市場，企業如何突圍？

1、了解中國長尾市場的特定需求

中國有汽車、3C這樣頭部很集中的行業，但更多的是一般工業，這是非常大的長尾市場。長尾市場的特點是客戶極其分散，應用水平非常低，對價格非常敏感。獨特的市場特性對本體商提出了完全不一樣的產品要求：第一，高性價比。第二，易于部署。第三，找到特定應用場景。第四，易用性好。

2、跳出低價死局，本體和零部件商各司其職

目前解局的鑰匙握在本體商手里，尋找有更強支付能力的終端痛點應用，開拓不同應用場景的藍海市場，跳出低價競爭的慣性思維，給上游零部件商留出足夠利潤空間。

3、認識并善用資本

工業機器人行業屬于資本密集型行業，對資本的需求巨大。在這樣的行業背景下，行業內的優秀公司必須主動學習資本相關的知識，接觸資本，了解資本，并且善于利用好資本。